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5 frases que nunca tenés que decir en una negociación

Sea para pelear un sueldo o para cerrar un contrato, el tira y afloje de condiciones es un arte que sólo se aprende con la experiencia y con algunos consejos.

La negociación es una de las aptitudes claves para insertarse en la vida labora, sea para llevar adelante un negocio propio o para sentar un acuerdo para las condiciones de contratación de un trabajo. La revista INC, especialista en esto de brindar soluciones de negocios al hombre de a pie, presentó las 5 frases que nunca se deben decir durante una negociación para que resulte exitosa.

1.- Expresiones que tenga la palabra "Entre"

Lo fundamental de una negociación es dejar en claro y sentar la bases de un convenio; claras y para todos. Sin embargo, en el día a día es muy frecuente utilizar definiciones poco claras como: "evaluamos que costará entre $x e $y dinero" o "el proyecto empezaría entre tal y tal fecha". Bueno, nada de eso es conveniente. Tengamos en cuenta que si no definimos nosotros los términos, la contraparte los elegirá según su conveniencia, y abrimos el camino para todos los demás términos de la negociación entren en esa nebulosa.

2.- "Creo que llegamos a un acuerdo entonces"

Así terminaría una negociación, el momento justo en que los dos están de acuerdo con los términos puestos. Sin embargo, nunca hay que ser la parte que acepta que la negociación está terminada. Indirectamente estás dando a conocer a la otra parte que ya no estás en condiciones de seguir negociando y que estas conforme. Este gesto le puede dar una ventaja a la contraparte para, ante tu fatiga por las tratativas, pueda replantear algunos aspectos desde una mejor posición. Lo mejor siempre es esperar que el otro de la señal de que las tratativas se terminaron.

3.- ¿De cuánto dinero estamos hablando?

Nunca se debe poner el tema de los números sobre la mesa antes que la contraparte. Ser el primer en hablar de dinero condiciona toda la negociación y le da a la otra parte una ventaja. Según INC, hay algunos estudios de la Escuela de Negocios de la Kellgog University demuestran que el que impone primer condiciones sienta las bases y que el número final nunca varía mucho del primero que se dio: cuando el vendedor o el oferente es el que pone el valor, el número final suele ser más cercano al que éste pretendía; cuando es el comprador o el destinatario el que rompe la negociación con la primera oferta, el costo suele ser más cercano al que este propone.

4.- "Yo soy el último que toma la decisión"

A diferencia de lo que puede parecer, no siempre está bueno ser el que tiene que tomar la última decisión, y menos en una negociación. Si bien operativamente es así, para llevar adelante una mejor negociación es bueno que la contraparte piense que hay una estructura a la que convencer durante el trabajo de seducción. Esto no sólo quita presión sino que, llegado el caso de tomar una decisión final, nos permite excusarnos de dar un sí rotundo, escudándonos de tener que consensuar con socios o accionistas, y tomarnos un tiempo para pensar mejor las condiciones del acuerdo.

5.- "Fuck you" (andate a la m.... la traducción está un poco de más)

La última y más importante lección de una negociación es saber que nada de lo que implica tiene que ver con cuestiones personales. Por más cerca que nos toquen los términos que se están ofertando en el acuerdo, es fundamental guardar la calma y mantener la sangre fría. Romper los términos cordiales de una negociación son una clara ventaja para la contraparte, que utilizará todos los mecanismos posibles para aprovechar la situación a su favor.

03-02-2011

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